问题与需求
确定企业当前面临的挑战——公司目前缺少什么以及您如何帮助解决这个问题。
例如，医疗设备供应商向大型诊所提供复杂的诊断系统，向牙科诊所提供椅子和消耗品，向按摩院提供符合人体工程学的沙发。
谁做出的决定？
与潜在客户合作的计划取决于决策者。
这可能是：
管理层——所有者、高层管理人员或首席执行官；
采购专员；
工程师或 IT 专家；
复杂且昂贵产品的采购协调可能涉及多位专家。例如，工程师 国家邮箱列表 选择解决方案选项，描述其优缺点，首席执行官做出最终裁决并分配预算。
了解决策者及其在销售过程中的作用将帮助您选择正确的促销渠道和有利于产品的正确论据。
对于工程师来说，最重要的是它的质量特性和技术数据，而对于主管来说，则是投资的回报和业务效率的全面提升。
选择标准
请说明公司在选择供应商或合作伙伴时注重的是什么。这可能是产品的质量、价格或时间、品牌知名度、声誉或产品的技术特性。
如果有很多标准，请突出显示最重要的标准 - 这样您将能够在演示或广告中正确地强调重点。
购买性质
这包括订单频率和季节性的数据——是否定期需要产品或者在一年中的某个时间需要产品。您还可以在此处指出购买的紧急程度及其平均购买量。
此外，与客户的关系性质也很重要：
尚未有订单；
新顾客；
老顾客。
对于现有客户，还可以额外应用RFM 细分。它会告诉您哪些行为有助于提高重复销售水平。