本文是CMO 营销自动化指南，为考虑为其企业实施营销自动化的 CMO 提供了快速指南。本文旨在提供快速概览，可帮助 CMO 了解营销自动化并在其组织内部销售。
营销自动化对企业的好处
更好地确定潜在客户的资格，并有能力将这些潜在客户培养成销售
提高销售：潜在客户培育、评分和监控有助于提高销售成果
通过收集更多有关营销活动的数据和见解来确定投资回报率
更好的关系管理：中央营销数据库
通过在适当的时间创建个性化和动态内容来与潜在客户、潜在客户和客户建立信任和相关性
培育和教育客户以提高保留率和追加销售机会
通过营销和沟通计划深入了解潜在客户和客户的行为
内部证明和销售营销自动化的一些理由
1. 获得竞争优势的一种方法。
与未采用营销自动化系统的公司相比，采用营销自 卡塔尔资源 动化的公司 显示出显着的优势，如下所示。——Lenskold 和 Pedowitz 集团，2013 年潜在客户生成营销有效性研究，2013 年 11 月
2. 增加收入并提高潜在客户质量
“顶级公司的 CMO 表示，实施营销自动化的最重要原因是增加收入 (79%) 和获得更高质量的潜在客户 (76%)。” – Gleanster，2013 年第三季度 Gleanster 营销自动化基准，2013 年 8 月
3.营销自动化助力企业发展。
“63% 的公司在使用营销自动化超越竞争对手。” – 参考：Lenskold 和 Pedowitz Groups，2013 年潜在客户生成营销有效性研究，2013 年 11 月
4. 帮助企业正确使用电子邮件营销：相关性、细分性和及时性
“电子邮件营销的投资回报率高达 4,300%。”——直销协会，DMA 2013 统计事实手册，2013 年
营销自动化的最佳实践
尝试了解潜在客户的需求、顾虑和理解程度，以便在购买过程中培养他们。花时间采访和了解潜在客户和客户，以更深入地了解潜在客户。
这不是关于自动化关系...营销自动化是关于个性化。个性化为潜在客户、潜在客户和客户建立相关性。
不断迭代。您的自动化系统需要持续关注培育、评分、衡量和减少营销流程差距。计划每月和每季度审查营销自动化机制。
专注于使用营销自动化来帮助您的潜在客户逐步推进关系发展（例如，从潜在客户到营销合格潜在客户）。
让潜在客户自行确定他们对购买流程的兴趣和承诺。这些问题和活动可在评分系统中使用，以帮助指导销售团队。
并非所有潜在客户都生来平等或准备购买。有些潜在客户只是在购买之前进行了早期尽职调查。了解潜在客户处于哪个阶段并帮助他们解决问题、了解更多信息或获得见解。如果潜在客户尚未准备好购买，请不要直接将其丢弃。要打持久战。
客户生命周期营销
潜在客户质量是使用营销自动化的一个好处
营销自动化可以在销售之前识别和培养联系人，从而帮助提高潜在客户的质量。
潜在客户评分技巧
从简单开始。不要设计一个庞大而复杂的得分场景
每两个月进行一次迭代，以确保你的评分逻辑适合你
使用 100 分制。不要将符合销售要求的潜在客户指定为 5 分，将非销售潜在客户指定为 3 分，因为这样没有足够的空间进行上下分制投票。
营销自动化对营销人员的不足之处
重要的是要明白，营销自动化解决方案只是一种工具，而不是一种策略。企业不能用营销自动化来代替品牌策略。它不是让品牌和企业立即取得成功的灵丹妙药。
营销自动化是品牌营销策略中采用的工具和一系列策略。通常，营销自动化系统需要不断完善和迭代才能获得最大价值。
另一个值得关注的领域是销售和营销之间的错位。如果销售和营销团队不相互交流或分享见解，那么可能会浪费大量精力，并因销售和营销之间的差距而失去潜在客户。
营销自动化解决方案
以下是营销人员可以使用的几种顶级营销自动化系统。它们的价格从每月数百美元到数千美元不等，具体取决于实施规模和计划。