B2B营销自动化最佳实践
Posted: Sun Jan 05, 2025 8:09 am
B2B组织的营销自动化可以帮助潜在买家完成整个转化过程——从早期阶段到售后保留。
B2B营销自动化最佳实践
表现最佳公司的 CMO 表示，实施营销自动化的最重要原因是增加收入 (79%) 和获得更高质量的潜在客户 (76%)。-- Gleanster，2013 年第三季度 Gleanster 营销自动化基准，2013 年 8 月
关于营销自动化的几个误解
营销自动化并非是建立“机器人”流程，向漏斗中间的潜在客户传递“冷酷无情”的信息，从而减少人际互动。相反，它旨在通过简化复杂数据来帮助更好地理解关系、行为和兴趣。
营销自动化的艺术不只是“自动化”漏斗中间部分。它涉及在整个营 巴拿马资源 销到销售过程中构建个性化和相关性。
错误：营销自动化就是“自动化”。营销自动化
许多人认为营销自动化是为了让事情变得简单……通常情况并非如此。它不是走捷径。它是为了更多地了解您的潜在客户，并帮助他们对您的品牌有更多的了解和兴趣。
营销自动化并不是要将人从营销和销售过程中移除。
那么，什么是营销自动化？
测量。使用正确的工具。获取有关潜在客户、潜在客户和客户的更多数据和见解，以帮助和激励他们。
内容仍为王。营销自动化有助于向客户提供个性化内容。
一切都与关系有关... 而关系是持续的。自动化可以帮助在尽职调查、营销和销售过程中培养关系——甚至在他们联系之前。
洞察和组织。营销自动化帮助组织从数据中收集洞察，并构建利用这些数据的迭代流程。这可以包括根据共同的行为、兴趣和需求将客户分组。
帮助人类。自动化可以帮助营销人员更好地理解人类的需求、兴趣和互动，从而实现品牌人性化。
需要考虑的几点。
实施营销自动化的 B2B 营销人员将其销售渠道贡献率提高了 10%。——
参考资料：Forrester Research：潜在客户到收入管理平台供应商，2014 年第一季度，2014 年 1 月
63% 超越竞争对手的公司都使用营销自动化。——
参考资料：Lenskold 和 Pedowitz Groups，2013 年潜在客户生成营销有效性研究，2013 年 11 月
61% 的 B2B 营销人员将所有潜在客户直接发送给销售人员；然而，只有 27% 的潜在客户符合销售条件。—— MarketingSherpa
销售短视的风险
许多销售团队都希望在潜在客户生成、培养和销售之间找到捷径。对于许多销售团队来说，潜在客户与销售之间的转化率是一项至关重要的指标。如果在一段时间内过于关注成交率，销售团队就会感到压力，只能检查和接受准备购买的潜在客户。
这是一个严重的错误。通过决定不评估和培养潜在客户，竞争对手可以轻松影响和赢得那些没有钱的潜在客户。
B2B 营销自动化的最佳实践
B2B 营销人员需要以不同于以往的方式工作。关于潜在客户、潜在客户和客户的数据比以往任何时候都多。我们可以利用这些数据进行更好的实验并减少浪费的做法。
努力了解潜在客户的购买周期。营销自动化使 B2B 营销人员能够将正确的信息在正确的时间传递给正确的人。
使用买方角色来构建相关流程、工作流程、沟通、团队标准和潜在客户相关性。买方角色是您的潜在客户、客户、影响者和用户的虚构版本，可帮助指导营销和内容决策。
并非所有潜在客户都已做好了准备。了解潜在客户处于哪个阶段，并帮助他们解决问题、了解更多信息或获得见解。如果潜在客户尚未做好购买准备，请不要直接将其丢弃。要打持久战。
并非所有潜在客户都需要数据表……有些需要特定问题的具体答案，而其他人只需要找到一种方法来信任您的品牌。
根据买家角色个性化内容：为潜在客户提供更多样化、更合适的内容类型。考虑到上述观点，不同的潜在客户可能需要不同类型的内容。一些潜在客户可能需要事实表来在内部为销售做论证。而其他潜在客户可能需要明确了解这样的决定是否对他们的特定品牌或行业是必要的。
对潜在客户进行评分可以帮助营销人员快速评估潜在客户的承诺和购买意愿。使用积分系统还可以追踪营销到销售过程中的瓶颈所在。
营销和销售需要沟通和共享信息。营销自动化通过查看整体关系并通过销售收集潜在客户数据来帮助实现这一点。这些数据对销售团队和营销策略都很有用。
销售团队可能没有能力培养早期潜在客户，因此营销团队可以使用自动化系统来通过相关内容、互动和及时信息来发展这种关系。
停止使用千篇一律的电子邮件“轰炸”潜在客户。使用触发式电子邮件、细分和工作流程来构建智能、相关的沟通。
B2B营销自动化最佳实践
表现最佳公司的 CMO 表示，实施营销自动化的最重要原因是增加收入 (79%) 和获得更高质量的潜在客户 (76%)。-- Gleanster，2013 年第三季度 Gleanster 营销自动化基准，2013 年 8 月
关于营销自动化的几个误解
营销自动化并非是建立“机器人”流程，向漏斗中间的潜在客户传递“冷酷无情”的信息，从而减少人际互动。相反，它旨在通过简化复杂数据来帮助更好地理解关系、行为和兴趣。
营销自动化的艺术不只是“自动化”漏斗中间部分。它涉及在整个营 巴拿马资源 销到销售过程中构建个性化和相关性。
错误：营销自动化就是“自动化”。营销自动化
许多人认为营销自动化是为了让事情变得简单……通常情况并非如此。它不是走捷径。它是为了更多地了解您的潜在客户，并帮助他们对您的品牌有更多的了解和兴趣。
营销自动化并不是要将人从营销和销售过程中移除。
那么，什么是营销自动化？
测量。使用正确的工具。获取有关潜在客户、潜在客户和客户的更多数据和见解，以帮助和激励他们。
内容仍为王。营销自动化有助于向客户提供个性化内容。
一切都与关系有关... 而关系是持续的。自动化可以帮助在尽职调查、营销和销售过程中培养关系——甚至在他们联系之前。
洞察和组织。营销自动化帮助组织从数据中收集洞察，并构建利用这些数据的迭代流程。这可以包括根据共同的行为、兴趣和需求将客户分组。
帮助人类。自动化可以帮助营销人员更好地理解人类的需求、兴趣和互动，从而实现品牌人性化。
需要考虑的几点。
实施营销自动化的 B2B 营销人员将其销售渠道贡献率提高了 10%。——
参考资料：Forrester Research：潜在客户到收入管理平台供应商，2014 年第一季度，2014 年 1 月
63% 超越竞争对手的公司都使用营销自动化。——
参考资料：Lenskold 和 Pedowitz Groups，2013 年潜在客户生成营销有效性研究，2013 年 11 月
61% 的 B2B 营销人员将所有潜在客户直接发送给销售人员；然而，只有 27% 的潜在客户符合销售条件。—— MarketingSherpa
销售短视的风险
许多销售团队都希望在潜在客户生成、培养和销售之间找到捷径。对于许多销售团队来说，潜在客户与销售之间的转化率是一项至关重要的指标。如果在一段时间内过于关注成交率，销售团队就会感到压力，只能检查和接受准备购买的潜在客户。
这是一个严重的错误。通过决定不评估和培养潜在客户，竞争对手可以轻松影响和赢得那些没有钱的潜在客户。
B2B 营销自动化的最佳实践
B2B 营销人员需要以不同于以往的方式工作。关于潜在客户、潜在客户和客户的数据比以往任何时候都多。我们可以利用这些数据进行更好的实验并减少浪费的做法。
努力了解潜在客户的购买周期。营销自动化使 B2B 营销人员能够将正确的信息在正确的时间传递给正确的人。
使用买方角色来构建相关流程、工作流程、沟通、团队标准和潜在客户相关性。买方角色是您的潜在客户、客户、影响者和用户的虚构版本，可帮助指导营销和内容决策。
并非所有潜在客户都已做好了准备。了解潜在客户处于哪个阶段，并帮助他们解决问题、了解更多信息或获得见解。如果潜在客户尚未做好购买准备，请不要直接将其丢弃。要打持久战。
并非所有潜在客户都需要数据表……有些需要特定问题的具体答案，而其他人只需要找到一种方法来信任您的品牌。
根据买家角色个性化内容：为潜在客户提供更多样化、更合适的内容类型。考虑到上述观点，不同的潜在客户可能需要不同类型的内容。一些潜在客户可能需要事实表来在内部为销售做论证。而其他潜在客户可能需要明确了解这样的决定是否对他们的特定品牌或行业是必要的。
对潜在客户进行评分可以帮助营销人员快速评估潜在客户的承诺和购买意愿。使用积分系统还可以追踪营销到销售过程中的瓶颈所在。
营销和销售需要沟通和共享信息。营销自动化通过查看整体关系并通过销售收集潜在客户数据来帮助实现这一点。这些数据对销售团队和营销策略都很有用。
销售团队可能没有能力培养早期潜在客户，因此营销团队可以使用自动化系统来通过相关内容、互动和及时信息来发展这种关系。
停止使用千篇一律的电子邮件“轰炸”潜在客户。使用触发式电子邮件、细分和工作流程来构建智能、相关的沟通。