Gérer les doutes des clients lors des dernières étapes de la transaction
Posted: Mon Dec 23, 2024 10:28 am
Ainsi, vous avez structuré l'ensemble du dialogue avec l'acheteur avec compétence, collecté autant d'informations que possible sur lui, joliment présenté le produit, sans oublier de mentionner tous ses points forts, et essayé de dissiper les doutes du client. Il semblerait que le moment soit venu de finaliser l’accord.
Cependant, en réalité, tout n’est pas si numéro téléphone arabie saoudite simple et différentes situations peuvent survenir.
Le client est prêt
Par quels signes peut-on comprendre cela ?
Selon les soi-disant signaux d’achat. C'est si le client :
Consulte un ami au sujet d'un achat.
Intéressé par la possibilité de réductions.
Content du prix.
Clarifie comment utiliser le produit (bien que cela soit généralement discuté après l'achat).
Au moment de clôturer la transaction, essayez de poser des questions alternatives : « En quoi est-il plus pratique pour vous de payer - en espèces ou par carte ? », « Avez-vous besoin d'aide pour vous rendre à la voiture ?
Le client a des doutes
Autrement dit, une personne a des doutes, mais vous pouvez la convaincre.
Si après tous vos efforts vous entendez : « Je vais y réfléchir », cela pourrait signifier :
Tous les doutes du client ne sont pas dissipés.
Il a besoin de conseils ou d'une comparaison avec un analogue.
C'est toujours un refus.
Observez comment la personne se comporte. Peut-être avez-vous commis des erreurs à l’une des étapes de gestion des doutes du client, par exemple au moment de la collecte d’informations le concernant ou lors du processus de présentation du produit et d’identification des motivations. Peut-être avez-vous donné peu d'informations vraiment précieuses, mais vous avez beaucoup parlé de petites choses qui sont essentiellement sans importance pour l'acheteur.
Lorsque des doutes surgissent à la toute fin, vous pouvez mettre davantage de pression sur le client et finalement l'amener à un achat. Des questions alternatives comme :
- « Peut-être avez-vous d'autres questions ou avez-vous besoin des conseils d'une personne que vous connaissez ?
- « Dites-moi ce qui vous convient et ce que vous considérez comme des inconvénients, ou demandez ce qui n'est pas encore clair. »
Il existe plusieurs autres lois en matière de vente qui peuvent être utilisées pour influencer un client.
La loi du commun accord. Vous rappelez que vous avez déjà obtenu un résultat positif : « …nous avons déjà convenu de cela », « nous ferons ce que nous avons convenu… ».
La loi comme condition. Il ne faut pas dire aux personnes ayant des références internes : « Techniquement, ce n’est pas faisable » (elles se retrouveront alors avec cette option). Il vaut mieux dire : « Dans votre cas, c’est plus rentable de faire comme ça… ».
La loi des normes généralement acceptées. Travaille sur des acheteurs avec une référence externe, qui veulent ce qui est à la mode du moment, ce que la majorité achète, etc.
Influence des experts. Le vendeur peut partager sa propre expérience : « Un client prestigieux nous a commandé ceci et a laissé de très bonnes critiques... », « Je suis un expert dans ce domaine et je peux le recommander... ». Ou fournissez des données statistiques : « En Russie, beaucoup de gens peignent eux-mêmes et en même temps choisissent... »
Influence charismatique. Cela fonctionne lorsque le contact avec l’acheteur est déjà bon. Vous pouvez dire : « Personnellement, je commanderais quelque chose comme ça… », « Mon conseil, faites-le comme ça… ».
L'influence de la récompense. "Si vous le faites ainsi, alors le bénéfice sera ici et ici..."
Cependant, en réalité, tout n’est pas si numéro téléphone arabie saoudite simple et différentes situations peuvent survenir.
Le client est prêt
Par quels signes peut-on comprendre cela ?
Selon les soi-disant signaux d’achat. C'est si le client :
Consulte un ami au sujet d'un achat.
Intéressé par la possibilité de réductions.
Content du prix.
Clarifie comment utiliser le produit (bien que cela soit généralement discuté après l'achat).
Au moment de clôturer la transaction, essayez de poser des questions alternatives : « En quoi est-il plus pratique pour vous de payer - en espèces ou par carte ? », « Avez-vous besoin d'aide pour vous rendre à la voiture ?
Le client a des doutes
Autrement dit, une personne a des doutes, mais vous pouvez la convaincre.
Si après tous vos efforts vous entendez : « Je vais y réfléchir », cela pourrait signifier :
Tous les doutes du client ne sont pas dissipés.
Il a besoin de conseils ou d'une comparaison avec un analogue.
C'est toujours un refus.
Observez comment la personne se comporte. Peut-être avez-vous commis des erreurs à l’une des étapes de gestion des doutes du client, par exemple au moment de la collecte d’informations le concernant ou lors du processus de présentation du produit et d’identification des motivations. Peut-être avez-vous donné peu d'informations vraiment précieuses, mais vous avez beaucoup parlé de petites choses qui sont essentiellement sans importance pour l'acheteur.
Lorsque des doutes surgissent à la toute fin, vous pouvez mettre davantage de pression sur le client et finalement l'amener à un achat. Des questions alternatives comme :
- « Peut-être avez-vous d'autres questions ou avez-vous besoin des conseils d'une personne que vous connaissez ?
- « Dites-moi ce qui vous convient et ce que vous considérez comme des inconvénients, ou demandez ce qui n'est pas encore clair. »
Il existe plusieurs autres lois en matière de vente qui peuvent être utilisées pour influencer un client.
La loi du commun accord. Vous rappelez que vous avez déjà obtenu un résultat positif : « …nous avons déjà convenu de cela », « nous ferons ce que nous avons convenu… ».
La loi comme condition. Il ne faut pas dire aux personnes ayant des références internes : « Techniquement, ce n’est pas faisable » (elles se retrouveront alors avec cette option). Il vaut mieux dire : « Dans votre cas, c’est plus rentable de faire comme ça… ».
La loi des normes généralement acceptées. Travaille sur des acheteurs avec une référence externe, qui veulent ce qui est à la mode du moment, ce que la majorité achète, etc.
Influence des experts. Le vendeur peut partager sa propre expérience : « Un client prestigieux nous a commandé ceci et a laissé de très bonnes critiques... », « Je suis un expert dans ce domaine et je peux le recommander... ». Ou fournissez des données statistiques : « En Russie, beaucoup de gens peignent eux-mêmes et en même temps choisissent... »
Influence charismatique. Cela fonctionne lorsque le contact avec l’acheteur est déjà bon. Vous pouvez dire : « Personnellement, je commanderais quelque chose comme ça… », « Mon conseil, faites-le comme ça… ».
L'influence de la récompense. "Si vous le faites ainsi, alors le bénéfice sera ici et ici..."