من المعروف أن قسم المبيعات في الشركة هو المفتاح لتزويدها بالاستمرارية مع مرور الوقت. وللقيام بذلك، يجب على البائع أو مندوب المبيعات جذب العميل إلى منتجه من خلال توليد توقعات حقيقية وتحقيق رضاه.
لكن في السنوات الأخيرة، واجهت الشركات العديد من التغييرات المستمدة من التقنيات الجديدة ، واحتياجات العملاء الجدد، وزيادة العرض في السوق، وقنوات البيع الجديدة، بشكل أساسي.
كل هذا يعني أن البائعين يجب أن يتمتعوا بمهارات عالية التطور مثل الإبداع والخيال حتى يتمكنوا من جذب العملاء إلى منتجهم أو خدمتهم وإبعادهم عن المنافسة، التي أصبحت أقوى وأكثر عدوانية على نحو متزايد.
ومن أجل مواجهة هذه التغييرات، بدأت الشركة عملية تغيير نموذج المبيعات التقليدي إلى نموذج المبيعات النشط الحالي، والتي تنوي من خلاله ترك مفهوم المبيعات كمجرد مقايضة منتجات أو خدمات مقابل المال، لتؤسس علاقة يتم فيها تقديم فائدة للعميل من خلال تلبية احتياجاته ويتم مرافقته عند الشراء، وذلك للحصول على قدر أكبر من الترابط والولاء . يتضمن هذا النوع من البيع تحديات أكبر وأكثر تعقيدًا بشكل متزايد لمحاولة الشركة البقاء على قيد الحياة في سوق شديدة التنافسية والعدوانية مثل السوق الحالية.
في نموذج البيع التقليدي، العميل هو الذي عند مواجهة حاجة ما، يبحث عن كيفية إشباعها وبالتالي يستكشف السوق من خلال تحليل العروض المختلفة التي تقدم له. البائع هو كائن سلبي يقتصر نشاطه على عرض منتجاته أو خدماته. من ناحية أخرى، في المبيعات النشطة، يكون العميل هو بطل العملية ، والمركز الذي سيتصرف البائ أرقام كوريين واتساب ع على أساسه، والأخير هو موضوع نشط لا يسعى فقط إلى البيع المحدد للمنتج أو الخدمة، ولكن أيضًا وأيضاً للتعرف على العميل وإرضاء حواسه وإشباع احتياجاته، فضلاً عن إقامة علاقة ثقة معه تتيح لك بناء الولاء والحفاظ عليه مع مرور الوقت.
مندوبو المبيعات يخططون لكيفية التعامل مع البيع النشط في فرقهم
تتطلب المبيعات النشطة ملفات تعريف احترافية جديدة
بناءً على هذا التغيير في الاتجاه، فإن الخصائص التي يجب أن يتمتع بها البائعون مختلفة تمامًا اليوم ، حيث أصبحت صفات مثل التعاطف ومعرفة كيفية الاستماع والصدق والإخلاص والقدرة على الإقناع والصبر والمثابرة ضرورية حاليًا، من بين أمور أخرى قبل كل شيء القدرة على التواصل والتكيف مع العميل.
البائع كائن حيوي ونفسي واجتماعي، وهو ما يتطلب إعدادًا مستمرًا. إنها مهنة تتطلب الكثير من العمل والانضباط [...] إنها كائن بيولوجي لأنه من الضروري الاستعداد جسديًا [...]، وهي كائن نفسي لأن هذا النشاط به مستويات عالية من الإحباط [... ] إنها كائن اجتماعي لأن هذه المهنة تقوم على القدرة على الارتباط والتواصل التعاطفي مع جميع أنواع الناس [...]. (دي لا بارا، 2004، ص 39 و40).
وفي هذه العلاقة الاجتماعية ينشأ تطبيق البرمجة اللغوية العصبية على عملية البيع، حيث أن مندوب المبيعات هو الذي يجب عليه تفسير الإشارات التي يرسلها العميل، وتحليل سلوكه بالكامل، سواء اللفظي أو غير اللفظي، وتطبيق المهارات والمعرفة. التي تدخل في عملية البيع والتفاوض لمحاولة تلبية احتياجاتك.
كيف تساعد البرمجة اللغوية العصبية مندوب المبيعات الجديد
تسمح البرمجة اللغوية العصبية لمندوب المبيعات بملاحظة سلوك العميل أو العميل المحتمل وضبط أسلوب البيع حسب كل حالة ، ولكن يجب أيضًا تعديل اللغة اللفظية وغير اللفظية المستخدمة، حيث أنه في كثير من الأحيان تعطي إيماءاتنا معلومات مخالفة لما تقدمه كلماتنا . سيكون استخدام كليهما بشكل صحيح أمرًا أساسيًا لعملية الاتصال، وبالتالي، لتحقيق النجاح للبائع. وبالتالي فإن الرسالة التي يقدمها البائع للعميل بشكل صحيح تضمن أخذها في الاعتبار من قبل عدد أكبر من الأشخاص، وتنقل رؤية أكثر تحديدًا للمنتج أو الخدمة وليس مجرد فكرة عامة عنها، وتقترب من العميل مباشرة أن تكون أكثر إقناعًا وإقناعًا وحاسمة، وأن تكون قادرًا على إنشاء رابطة أقوى بكثير.
كما ساهمنا سابقًا في مقال " البرمجة اللغوية العصبية وعملية الاتصال "، توفر المعرفة في البرمجة اللغوية العصبية فوائد مهمة في أي عملية اتصال، وبالنسبة لحالة معينة لمندوب المبيعات، فإنها تؤدي إلى فائدة ثلاثية:
فهو يسمح لك بالتعرف والتعرف على جميع مكونات الرسالة التي يريد عميلك تقديمها لتقديم عرض دقيق وتلبية احتياجاته بشكل مناسب.
فهو يسمح لك بتحسين عملية الاتصال الخاصة بك عن طريق إيصال رسالتك إلى العميل بطريقة مرضية ومحفزة.
يزودك بمعلومات مهمة عند مواجهة اعتراضات على عملية البيع.
يجب على مندوب المبيعات أن يبيع بالطريقة التي يريد العميل الشراء بها، وبالتالي تجنب المواقف المعقدة التي تشكل فيها الاعتراضات عائقًا أساسيًا في العملية.
تعتبر معرفة العميل أمرًا أساسيًا ولهذا يجب الجمع بين عملية الاتصال بين الطرفين ، مع تكيف البائع مع خصائص المشتري وذكائه، بالإضافة إلى القنوات الحسية المستخدمة لالتقاط المعلومات. ولكن لكي يجتمع كل هذا معًا في عملية ناجحة، يجب أن يكون لدينا أساس متين للعمل عليه. وهذا الأساس ليس سوى معرفة نوع العميل الذي نتعامل معه، وللقيام بذلك نحتاج إلى الاستماع إليهم والانتباه إلى تحركاتهم.