当涉及到向大公司供应产品时，这些品质还不够。销售经理必须对人有很好的了解，能够确定客户的心理类型，倾听他的意见，确定需求，安排和主持与客户的会议，并进行谈判。几乎任何人都 菲律宾电话 可以接受培训成为销售人员，但他们的客户将具有大致相同的性格特征。例如，如果经理是一个内向的人，那么他将能够更快、更容易地与这种类型的人建立联系。
那么问题来了：任何销售人员都可以成为企业销售系统的专家吗？为了回答这个问题，我们首先要定义“企业销售专家”的概念。这位专家必须对以下四个领域有充分的了解：
产品知识。很多公司都非常重视这个问题——他们举办培训和课程来培训员工、出版教材等。但有时会出现一个问题——经理非常了解产品，可以花几个小时谈论它的功能，但完全不熟悉客户的业务，不知道他需要什么，在谈判时不讨论买家的需求。
了解行业具体情况。凭借这种品质，专家将与客户以相同的方式进行交谈，充分了解他的需求和问题。如果您向各种各样的公司提供产品，请按行业划分经理，以便每个人都充分了解具体情况。例如，让一名专家与天然气生产公司合作，另一名专家与联邦零售连锁店合作，等等。
熟练掌握销售技巧。你必须能够绕过决策者的秘书，进行预约、进行产品演示、进行交叉销售和追加销售等。
社会心理学知识。你必须了解人们如何做出决定，对其他人的行为可能会有什么反应等等。如果你没有这项技能，那么你会按照学过的脚本说一切都是正确的，但完全是错误的语境。最好的情况是，这会引起客户的惊讶，最坏的情况是会引起误解。
专家不是天生的，因此这四个领域的技能必须在内部和外部培训师的帮助下发展。他们每个人都朝着自己的方向前进。内部课程提供有关产品和行业细节的知识，外部课程教授销售技巧和社会心理学。培训师定期与销售代表一起在路上、在田间工作。
企业销售经理的选拔
经过一段时间的培训后，经理将成为专家，培训时间是公司交易周期的倍数。例如，如果您在一个月内销售了一种产品，那么培训期将持续两个月。
你不应该让经理做好被操纵的准备——欺骗和压力只会帮助你销售一次，这个客户不会再来找你，也不会再有忠诚的客户。
对于零售贸易，雇用任何具有沟通能力的人就足够了，但对于企业销售，您需要专家。
请注意，优秀的管理者和专家通常不会寻找新的职位。如果这样的专家来找你工作，那么问问自己：为什么他没有工作？一个人辞职的一个严重原因只能是不舒服的条件——高工作量、维护多个 CRM、不断的报告、无能的管理等等。
您可以长期寻找优秀的专家 - 在您的公司中培养他们更容易、更快捷。但是，如果您仍然邀请外部候选人，那么请选择一位已经与相同客户合作过的专家，并向他提出以下问题：
您将如何寻找客户？
你想赚多少钱？
您需要销售多少量才能赚到这么多钱？
注意候选人问你的问题。如果对他来说重要的是如何在新的地方进行培训和适应，是否有导师系统，那么请随意雇用他 - 一位真正的专家已经来找你，他会取得良好的成果。